Способ 1: Сегодня мы поговорим о скидках.
Конечно, можно сказать, что скидки-это затраты. Но практика показывает, что при хорошей механике скидочной программы валовая прибыль должна эти затраты перекрывать.
Что может быть интересного в скидках? Есть «За объем», есть «За предоплату», «За самовывоз» и т.д. Но если внимательно посмотреть на рынок (в широком смысле слова), то оказывается, существует не менее 20 видов различных скидок. Можете посчитать сколько знаете и используете Вы, а затем посмотреть мою заметку.
Начну с самых сложных, но нестандартных и интересных…
1. Рулетка.
Этот механизм наиболее применим в рознице, но с определенным креативом можно использовать и для опта и В2В продаж.
Покупатель, приобретая товар, получает право разыграть свою скидку, либо в реальную рулетку, стоящую в торговом зале, либо бросив «кости», либо вытянув карту и т.д. Вместо обычных цифр на поля рулетки(кубиков) наносятся размеры скидок, скажем от 3 до 30%. «Зеро» не желательно 😊.
Можно, например, добавить подарки. Или даже заменить скидки на подарки. Покупатель играет, получает выигранную скидку и WOW–эффект. Особенно эффективно, если разыгрывается скидка на второй товар и далее. Я был свидетелем, когда такая акция в рознице инициировала целую серию из 4-5 покупок.
Для опта можно разыгрывать скидку на новый товар или группу товаров в торговом зале или даже с выездом к клиенту. Конечно, тут важно все посчитать или доверить «специально обученным людям» 😊, но могу сказать, что при правильно рассчитанной шкале средняя скидка будет где-то по средине (то есть, если мин. 5%, а максимум -30%, то при достаточном количестве игроков средняя должна быть 11-14%). Рискованно, но запомниться надолго!
2. Интернет-вариант Рулетки – Виртуальное казино. За покупку дается определённый(обычный) бонус, но клиент может часть его скинуть в виртуальное казино на Вашем сайте, где раз в неделю\месяц разыгрываются ценные призы или ваша продукция. Примеры есть, люди играют. В В2В это можно сделать скрытой мотивацией для закупщиков крупных клиентов. За закупки на предприятие копится бонус, и вдруг он «неожиданно» выигрывает путевку в Тайланд.
3. Кросс-скидка. Один из моих любимых инструментов, но, к сожалению, редко применяется. Один или несколько товаров продаются по стандартным ценам, а дополнительный или сопроводительный уже со скидкой. Пример: фильтр со скидкой к маслу. Продвинутый вариант: скидка на масло-3%, масло+фильтр -4%, масло+фильтр+антифриз -5%, и так далее. Конечно, везде нужно считать экономику, но с учетом повторных закупок.
4. Магнитная скидка или Магнит сверху. При достижении определённого объема покупок предоставляется скидка. Это особенно эффективно, если у вашего поставщика есть скидка за объем. Пример: Ваш объем продаж смазок составляет 900 000руб. в месяц. А у вашего поставщика с 1 млн. начинается доп.скидка 10% Предложите Вашим клиентам увеличить объем закупок на 15% и получить 5%. Часть откажется, а часть согласится, а вы и объем увеличите и 5% доп. прибыли получите. Но учтите, если как в примере Вам нужно добрать 11%, то каждому отдельному клиенту нужно выставлять минимум 15%, учитывая процент отказов.
Еще эффективнее скидку заменить подарком или бонусным продуктом (другим или новинкой), низким по себестоимости, но ценным для клиента.
Эта акция может дать еще один эффект. Если Ваш клиент-розничная торговая точка и у нее на полке несколько брендов, например, незамерзайки, то в погоне за Вашей скидкой ЛПР может даже приостановить закупки товаров-конкурентов и начать продвигать Ваш.
А уж если Ваш сейлз научит и убедит Вашего оптового клиента, например, автосервис, транслировать эту акцию на конечного потребителя (скидка за покупку масла «на доливку»), то эффект превзойдет все ожидания!!!
5. Скидка на праздник/событие. День автомобилиста, металлурга, да любые профессиональные праздники. А можно и на Новый год… Естественно, совмещенная с Поздравлением! При этом, конечно, нужно рекомендовать поздравляемому закупить побольше, пока скидка действует.
Это не только поможет повысить лояльность существующих клиентов, но и привлечь новых или продвинуть новинку, или сбыть overstock.
6. «Товар дня/недели/месяца» (со старой и новой ценой). Считаю, что этот механизм должен работать в компании постоянно. Только меняйте товары. Даже если, кто-то сейчас и не купит, то точно обратит на товар внимание. Также особенно хорошо для новинок
7. Скидка с персонализацией. Примеры могут быть следующие: «Только для автосервисов», «Только для магазинов Т-го района» и т.д. «Только для приобретающих бред ХХХ»
Принадлежность к сообществу очень притягивает
8. Скидка на один день. Отлично работает, даже зачастую сам на нее покупаюсь. Выделяете какой-то товар и устанавливаете на него скидку. Кстати, если выделить ее ценником «Только сегодня», то товар, особенно если это товар-локомотив, будет отлично разлетаться.
И не забывайте, что выделять нужно не тот товар, который у Вас и так прекрасно продается, а тот, который у Вас “уже залежался”.
9. Скидка по дням недели. Практически то же самое, что и скидка на один день, но привязывается к конкретному дню недели.
К примеру, у международной сети супермаркетов SPAR в пятницу можно существенно дешевле купить различную мясную продукцию. Называется это «Мясная пятница».
10. Скидка на любой срок. Аналог скидок на один день или день недели, только срок может быть любой. Рекомендую не ставить большие интервалы. Выгода, как всегда, в самом простом – в жадности.
Покупатели понимают, что хорошего понемногу, что скоро предложение сгорит, поэтому активно расстаются со своими деньгами.
11. Скидка за рекомендацию. Если Ваш постоянный покупатель порекомендовал Вам клиента, который купил, Вы предоставляете постоянщику скидку в благодарность.
12. Скидка накопительная. Довольно популярный сейчас вид скидки. С каждой покупки падает определённый процент на баланс клиента, которым в последствии он может расплатиться или выбрать какой-то подарок на сайте
13. Скидка на первую покупку. Особенно эффективно, например, если розничная точка берет тот же товар у конкурента и сомневается в необходимости перехода к Вам. Более жесткий Вариант. «Покажи цену нашего конкурента и получи -5% от нее».
14. Скидка «на пробу» (Платный Sampling 😊). Если вы запускаете новый товар или хотите продать другой товар постоянному клиенту, можно
15. И наконец скидка, которую я называю «Сценарная».
Под конкретную задачу хороший маркетолог может придумать целую легенду, драму или комедию в два-три акта, которые будут интересны клиентам и прибыльны для Вас
Как видите, ценовые скидки бывают интересными и разнообразными (естественно, я перечислил далеко не все). Если захотите «замутить» какой-нибудь необычный и грандиозный скидос! пишите, подумаем вместе…
Конечно, можно сказать, что скидки-это затраты. Но практика показывает, что при хорошей механике скидочной программы валовая прибыль должна эти затраты перекрывать.
Что может быть интересного в скидках? Есть «За объем», есть «За предоплату», «За самовывоз» и т.д. Но если внимательно посмотреть на рынок (в широком смысле слова), то оказывается, существует не менее 20 видов различных скидок. Можете посчитать сколько знаете и используете Вы, а затем посмотреть мою заметку.
Начну с самых сложных, но нестандартных и интересных…
1. Рулетка.
Этот механизм наиболее применим в рознице, но с определенным креативом можно использовать и для опта и В2В продаж.
Покупатель, приобретая товар, получает право разыграть свою скидку, либо в реальную рулетку, стоящую в торговом зале, либо бросив «кости», либо вытянув карту и т.д. Вместо обычных цифр на поля рулетки(кубиков) наносятся размеры скидок, скажем от 3 до 30%. «Зеро» не желательно 😊.
Можно, например, добавить подарки. Или даже заменить скидки на подарки. Покупатель играет, получает выигранную скидку и WOW–эффект. Особенно эффективно, если разыгрывается скидка на второй товар и далее. Я был свидетелем, когда такая акция в рознице инициировала целую серию из 4-5 покупок.
Для опта можно разыгрывать скидку на новый товар или группу товаров в торговом зале или даже с выездом к клиенту. Конечно, тут важно все посчитать или доверить «специально обученным людям» 😊, но могу сказать, что при правильно рассчитанной шкале средняя скидка будет где-то по средине (то есть, если мин. 5%, а максимум -30%, то при достаточном количестве игроков средняя должна быть 11-14%). Рискованно, но запомниться надолго!
2. Интернет-вариант Рулетки – Виртуальное казино. За покупку дается определённый(обычный) бонус, но клиент может часть его скинуть в виртуальное казино на Вашем сайте, где раз в неделю\месяц разыгрываются ценные призы или ваша продукция. Примеры есть, люди играют. В В2В это можно сделать скрытой мотивацией для закупщиков крупных клиентов. За закупки на предприятие копится бонус, и вдруг он «неожиданно» выигрывает путевку в Тайланд.
3. Кросс-скидка. Один из моих любимых инструментов, но, к сожалению, редко применяется. Один или несколько товаров продаются по стандартным ценам, а дополнительный или сопроводительный уже со скидкой. Пример: фильтр со скидкой к маслу. Продвинутый вариант: скидка на масло-3%, масло+фильтр -4%, масло+фильтр+антифриз -5%, и так далее. Конечно, везде нужно считать экономику, но с учетом повторных закупок.
4. Магнитная скидка или Магнит сверху. При достижении определённого объема покупок предоставляется скидка. Это особенно эффективно, если у вашего поставщика есть скидка за объем. Пример: Ваш объем продаж смазок составляет 900 000руб. в месяц. А у вашего поставщика с 1 млн. начинается доп.скидка 10% Предложите Вашим клиентам увеличить объем закупок на 15% и получить 5%. Часть откажется, а часть согласится, а вы и объем увеличите и 5% доп. прибыли получите. Но учтите, если как в примере Вам нужно добрать 11%, то каждому отдельному клиенту нужно выставлять минимум 15%, учитывая процент отказов.
Еще эффективнее скидку заменить подарком или бонусным продуктом (другим или новинкой), низким по себестоимости, но ценным для клиента.
Эта акция может дать еще один эффект. Если Ваш клиент-розничная торговая точка и у нее на полке несколько брендов, например, незамерзайки, то в погоне за Вашей скидкой ЛПР может даже приостановить закупки товаров-конкурентов и начать продвигать Ваш.
А уж если Ваш сейлз научит и убедит Вашего оптового клиента, например, автосервис, транслировать эту акцию на конечного потребителя (скидка за покупку масла «на доливку»), то эффект превзойдет все ожидания!!!
5. Скидка на праздник/событие. День автомобилиста, металлурга, да любые профессиональные праздники. А можно и на Новый год… Естественно, совмещенная с Поздравлением! При этом, конечно, нужно рекомендовать поздравляемому закупить побольше, пока скидка действует.
Это не только поможет повысить лояльность существующих клиентов, но и привлечь новых или продвинуть новинку, или сбыть overstock.
6. «Товар дня/недели/месяца» (со старой и новой ценой). Считаю, что этот механизм должен работать в компании постоянно. Только меняйте товары. Даже если, кто-то сейчас и не купит, то точно обратит на товар внимание. Также особенно хорошо для новинок
7. Скидка с персонализацией. Примеры могут быть следующие: «Только для автосервисов», «Только для магазинов Т-го района» и т.д. «Только для приобретающих бред ХХХ»
Принадлежность к сообществу очень притягивает
8. Скидка на один день. Отлично работает, даже зачастую сам на нее покупаюсь. Выделяете какой-то товар и устанавливаете на него скидку. Кстати, если выделить ее ценником «Только сегодня», то товар, особенно если это товар-локомотив, будет отлично разлетаться.
И не забывайте, что выделять нужно не тот товар, который у Вас и так прекрасно продается, а тот, который у Вас “уже залежался”.
9. Скидка по дням недели. Практически то же самое, что и скидка на один день, но привязывается к конкретному дню недели.
К примеру, у международной сети супермаркетов SPAR в пятницу можно существенно дешевле купить различную мясную продукцию. Называется это «Мясная пятница».
10. Скидка на любой срок. Аналог скидок на один день или день недели, только срок может быть любой. Рекомендую не ставить большие интервалы. Выгода, как всегда, в самом простом – в жадности.
Покупатели понимают, что хорошего понемногу, что скоро предложение сгорит, поэтому активно расстаются со своими деньгами.
11. Скидка за рекомендацию. Если Ваш постоянный покупатель порекомендовал Вам клиента, который купил, Вы предоставляете постоянщику скидку в благодарность.
12. Скидка накопительная. Довольно популярный сейчас вид скидки. С каждой покупки падает определённый процент на баланс клиента, которым в последствии он может расплатиться или выбрать какой-то подарок на сайте
13. Скидка на первую покупку. Особенно эффективно, например, если розничная точка берет тот же товар у конкурента и сомневается в необходимости перехода к Вам. Более жесткий Вариант. «Покажи цену нашего конкурента и получи -5% от нее».
14. Скидка «на пробу» (Платный Sampling 😊). Если вы запускаете новый товар или хотите продать другой товар постоянному клиенту, можно
15. И наконец скидка, которую я называю «Сценарная».
Под конкретную задачу хороший маркетолог может придумать целую легенду, драму или комедию в два-три акта, которые будут интересны клиентам и прибыльны для Вас
Как видите, ценовые скидки бывают интересными и разнообразными (естественно, я перечислил далеко не все). Если захотите «замутить» какой-нибудь необычный и грандиозный скидос! пишите, подумаем вместе…