Способ 3. Sampling
Сэмплинг(от английского «sample» — «образец») — это продвижение товара путём бесплатной раздачи образцов потенциальным покупателям. На мой взгляд, очень эффективный инструмент вывода продукции на рынок, повышения популярности своего товара и самой компании.
К сожалению, в бизнесе автозапчастей, масел и ОЖ этот прием используется пока недостаточно, возможно в силу неочевидности возможных механик применения. Давайте разберёмся поподробней…
Плюсы:
Уже в момент вручения образца-подарка у потенциального покупателя неизбежно возникает позитив к продукту и некий «синдром благодарности», который потом обязательно отражается на оценке потребительских свойств продукта. «Дареному коню» если в зубы и смотрят, то в розовых очках😊.
Попробовав, оценив, испытав бесплатный образец, клиент уже не чувствует опасений, обычных для неизвестного товара, напротив, возникает ощущение некой экспертизы и даже желания посоветовать товар другим потенциальным потребителям
Получая бесплатный товар, потребитель, естественно, позитивно настроен и к получению информации об этом товаре, он мнение скептичен, более доверчив и т.д. Поданная в этот момент рекламная информация в сотни раз эффективнее, чем та, например, которая прерывает трансляцию матча любимой футбольной команды по ТВ(а стоит гораздо бОльших денег).
Сложности:
Особенность автозапчастей и технических жидкостей в том, что очень сложно оценить их потребительские свойства без специальных приборов и испытаний (а это сама суть семплинга!!!)
Кроме того, покупатель и потребитель не всегда одно и то же лицо, а В2В секторе - практически никогда. Как же покупателю оценить свойства товара? Бывает, что отдел закупок находится в нескольких сотнях и даже тысячах километров от места потребления.
Длительный цикл до повторной покупки. Масло и фильтр до 6 месяцев, а антифризы и запчасти - намного дольше.
Но при определённой доле смекалки и креатива, даже минусы можно превратить в плюсы и успешно использовать сэмплинг для увеличения продаж.
Покупатель не может оценить свойства продукта? Так помогите ему!
Через определенный период возьмите пробы, отдайте в лабораторию и ознакомьте клиента с результатами. И обязательно возьмите отзыв, чтобы он сознательно похвалил Ваш продукт. Дальше начинайте обычный цикл продаж, но уже на позитивном фоне. А отзыв пригодится и для работы другими клиентами.
Кстати, полноценные испытания, с программой и протоколами, можно считать продвинутой версией сэмплинга. По моему опыту, более 2/3 испытаний конвертируются в контракт. Неплохая альтернатива простым переговорам с нулевым эффектом.
То что покупатель не всегда потребитель, тоже решаемо. Очень полезна раздача образцов директорам и продавцам магазинов, механикам и В2В снабженцам для «собственных нужд». Ну вы поняли!:))) Даже если техника клиента использует не совсем ту же продукцию, залив, например, масло в свой автомобиль ЛПР приобретает определенную лояльность и уверенность в Вашем бренде, что существенно облегчает финализацию сделки.
Для В2С клиентов можно использовать сэмплинг среди блогеров или местных автоспортивных команд с дальнейшими тестами и PRом на широкую аудиторию. Гораздо дешевле и эффективнее ТВ и радио.
Очень эффективно совмещать семплинг с технологией Upsell*(см.пост «Вверх, вниз и стороны: Up, down и cross-selling»).
Пример: клиент регулярно закупает у Вас дешевые масла ГОСТ. Задача: «пересадить» его на более дорогой, качественный и более маржинальный для Вас продукт(это и есть Upsell).
Предлагаем клиенту организовать бесплатную замену дешевого масла на более дорогое на одной двух единицах техники. Интересно? Естественно! Далее первый плюс: он с интересом и благосклонностью выслушивает презентацию о преимуществах Вашего премиального продукта, чего вряд ли достигли бы при обычных обстоятельствах.
Далее, берем пробу старого продукта при замене и при следующем ТО показываем разницу между свойствами старого и нового(остаточное щелочное число, влияние на ресурс двигателя и т.д. и т.п. и 5 -е и 10-е). Если это будет подкреплено цифрами дело практически решенное. Завершаем: спецпредложение на премиальный продукт, желательно, чтоб повышение цены было не более 5-10%, меняем карту смазки или закупочную спецификацию и, аккуратненько, в течение нескольких следующих циклов продаж плавненько от спецпредложения уходим и считаем «сверхприбыли»😊
Высший пилотаж в этой истории «Платный сэмплинг» (хотя, казалось бы, противоречие). Хороший продавец может уговорить клиента купить образец «на пробу», естественно, с хорошим дисконтом. Опять же в случае с Upsell это может быть разовая продажа более премиального продукта, по цене дешевого.
На бумаге, конечно, все выглядит гладко, но, конечно, нужно быть готовым, что эта фишка работает не в 100% случаев, а для особо «упёртых» клиентов, ее потребуется повторить несколько раз. Это зависит того, насколько глубоко вы знаете своих потребителей и профессионализма Ваших продавцов.
Тем не менее, сэмплинг в ряде случаев может стать единственным инструментом, способным решить Вашу задачу. Пробуйте, делитесь результатами…
*-Апселл (Upsell) — это предложение продукта более выгодного по характеристикам, но при этом, дороже по цене чем тот продукт, который уже выбрал покупатель.
Сэмплинг(от английского «sample» — «образец») — это продвижение товара путём бесплатной раздачи образцов потенциальным покупателям. На мой взгляд, очень эффективный инструмент вывода продукции на рынок, повышения популярности своего товара и самой компании.
К сожалению, в бизнесе автозапчастей, масел и ОЖ этот прием используется пока недостаточно, возможно в силу неочевидности возможных механик применения. Давайте разберёмся поподробней…
Плюсы:
Уже в момент вручения образца-подарка у потенциального покупателя неизбежно возникает позитив к продукту и некий «синдром благодарности», который потом обязательно отражается на оценке потребительских свойств продукта. «Дареному коню» если в зубы и смотрят, то в розовых очках😊.
Попробовав, оценив, испытав бесплатный образец, клиент уже не чувствует опасений, обычных для неизвестного товара, напротив, возникает ощущение некой экспертизы и даже желания посоветовать товар другим потенциальным потребителям
Получая бесплатный товар, потребитель, естественно, позитивно настроен и к получению информации об этом товаре, он мнение скептичен, более доверчив и т.д. Поданная в этот момент рекламная информация в сотни раз эффективнее, чем та, например, которая прерывает трансляцию матча любимой футбольной команды по ТВ(а стоит гораздо бОльших денег).
Сложности:
Особенность автозапчастей и технических жидкостей в том, что очень сложно оценить их потребительские свойства без специальных приборов и испытаний (а это сама суть семплинга!!!)
Кроме того, покупатель и потребитель не всегда одно и то же лицо, а В2В секторе - практически никогда. Как же покупателю оценить свойства товара? Бывает, что отдел закупок находится в нескольких сотнях и даже тысячах километров от места потребления.
Длительный цикл до повторной покупки. Масло и фильтр до 6 месяцев, а антифризы и запчасти - намного дольше.
Но при определённой доле смекалки и креатива, даже минусы можно превратить в плюсы и успешно использовать сэмплинг для увеличения продаж.
Покупатель не может оценить свойства продукта? Так помогите ему!
Через определенный период возьмите пробы, отдайте в лабораторию и ознакомьте клиента с результатами. И обязательно возьмите отзыв, чтобы он сознательно похвалил Ваш продукт. Дальше начинайте обычный цикл продаж, но уже на позитивном фоне. А отзыв пригодится и для работы другими клиентами.
Кстати, полноценные испытания, с программой и протоколами, можно считать продвинутой версией сэмплинга. По моему опыту, более 2/3 испытаний конвертируются в контракт. Неплохая альтернатива простым переговорам с нулевым эффектом.
То что покупатель не всегда потребитель, тоже решаемо. Очень полезна раздача образцов директорам и продавцам магазинов, механикам и В2В снабженцам для «собственных нужд». Ну вы поняли!:))) Даже если техника клиента использует не совсем ту же продукцию, залив, например, масло в свой автомобиль ЛПР приобретает определенную лояльность и уверенность в Вашем бренде, что существенно облегчает финализацию сделки.
Для В2С клиентов можно использовать сэмплинг среди блогеров или местных автоспортивных команд с дальнейшими тестами и PRом на широкую аудиторию. Гораздо дешевле и эффективнее ТВ и радио.
Очень эффективно совмещать семплинг с технологией Upsell*(см.пост «Вверх, вниз и стороны: Up, down и cross-selling»).
Пример: клиент регулярно закупает у Вас дешевые масла ГОСТ. Задача: «пересадить» его на более дорогой, качественный и более маржинальный для Вас продукт(это и есть Upsell).
Предлагаем клиенту организовать бесплатную замену дешевого масла на более дорогое на одной двух единицах техники. Интересно? Естественно! Далее первый плюс: он с интересом и благосклонностью выслушивает презентацию о преимуществах Вашего премиального продукта, чего вряд ли достигли бы при обычных обстоятельствах.
Далее, берем пробу старого продукта при замене и при следующем ТО показываем разницу между свойствами старого и нового(остаточное щелочное число, влияние на ресурс двигателя и т.д. и т.п. и 5 -е и 10-е). Если это будет подкреплено цифрами дело практически решенное. Завершаем: спецпредложение на премиальный продукт, желательно, чтоб повышение цены было не более 5-10%, меняем карту смазки или закупочную спецификацию и, аккуратненько, в течение нескольких следующих циклов продаж плавненько от спецпредложения уходим и считаем «сверхприбыли»😊
Высший пилотаж в этой истории «Платный сэмплинг» (хотя, казалось бы, противоречие). Хороший продавец может уговорить клиента купить образец «на пробу», естественно, с хорошим дисконтом. Опять же в случае с Upsell это может быть разовая продажа более премиального продукта, по цене дешевого.
На бумаге, конечно, все выглядит гладко, но, конечно, нужно быть готовым, что эта фишка работает не в 100% случаев, а для особо «упёртых» клиентов, ее потребуется повторить несколько раз. Это зависит того, насколько глубоко вы знаете своих потребителей и профессионализма Ваших продавцов.
Тем не менее, сэмплинг в ряде случаев может стать единственным инструментом, способным решить Вашу задачу. Пробуйте, делитесь результатами…
*-Апселл (Upsell) — это предложение продукта более выгодного по характеристикам, но при этом, дороже по цене чем тот продукт, который уже выбрал покупатель.