Способ 2. Увеличение продаж существующим клиентам или увеличение доли в клиенте.
Иногда, для увеличения продаж на 20-30% достаточно ответить всего на несколько вопросов:
Кому из наших клиентов мы могли бы продавать больше продукции?
Простой пример: Большинство техники, использующей моторное масло, требует также масло трансмиссионное, антифризы, смазки, фильтра и т.д. А перчатки и спецодежду? Или незамерзайка… Наверняка на дороге покупают. Вы уверены, что КАЖДЫЙ Ваш клиент по моторке или антифризам приобретает у Вас весь комплект для ТО. Я уверен, что нет.
Первая задача, не требующая никаких матзатрат, просто проанализировать, кто из клиентов берет у Вас не весь необходимый пакет продуктов. Эффективнее начать с группы А. Если больше 70% клиентов берут у Вас всё, что нужно для обслуживания парка техники- у Вас суперсистема продаж!!!
Что конкретно можно допродать каждому из них? Что мешало этому раньше? Кто из конкурентов работает с этими клиентами и как их можно потеснить?
На этом этапе, мы обычно слышим от продавцов массу не всегда объективных не всегда конкретных оправданий, начиная от «непроходная цена» и заканчивая «… у него брат на антифризной фабрике работает😊»
Тем не менее, когда у Вас появится перечень клиентов с непроданными продуктами, объёмами, ценами и причинами, Вы можете, во-первых, всплакнуть над упущенной прибылью, а во-вторых, перейти к следующему вопросу:
Что конкретно нужно сделать, чтоб удовлетворить 100% потребностей клиента по Вашему ассортименту? А может не только по-Вашему? Для крупного лояльного клиента и перепродать что-то не грех, а может и вообще в постоянный ассортимент себе ввести.
На этом этапе, каждый менеджер должен подготовить по каждому клиенту мини-планы мероприятий, необходимых для достижения 100% доли в закупках клиента, с использованием всех возможных инструментов продаж и маркетинга: скидки, sampling (тестовые образцы), испытания, промонаборы, cross-sell и т.д.
Дальше -только вперед! Выставляем отдельные KPI и мотивацию своим менеджерам и гребём доп.прибыль лопатой😊
Нет ли у нашего клиента филиалов, «дочек», аффилированных структур, стратегических партнеров, подрядчиков?
Например, Вы давно и успешно поставляете в крупную сетку в своем городе, а нет ли у них магазинов в соседнем городе и туда поставляет другая компания. Почему бы не договориться на централизованную закупку у Вас? А кто их логистический оператор? А может это их «дочка»? А может у них собственный парк?
Какие скрытые потребности наших клиентов мы могли бы удовлетворить?
Некоторые компании, с которыми вы работаете имеют штат несколько сот человек. А у них у всех автомобили! А у их друзей и родственников? Умножили на 10? а 10 таких предприятий?! Неплохо, правда? Представляете, сколько незамерзайки можно продать в ноябре😊, причем почти по розничным ценам?
Предложите предприятию спец условия для сотрудников через снабженца, который с Вами работает или через отдел кадров, организуйте сбор заказов и пару раз в месяц в дни зарплаты подвозите товар.
Еще лучше, если у Вас есть интернет-магазин, тогда остается только сделать рассылку по компании, повесить объявление на проходной или сообщить всем «секретное» промо-слово, например, «халява». Сотрудники заказывают, оплачивают, а вы с определённой периодичностью подвозите.
Это, кстати можно делать не только с Вашими клиентами, но и с любыми крупными предприятиями и офисами, естественно с «благословления» руководства.
Про долю в клиенте у меня всё. Но на рынке, конечно, есть и масса других способов. Пишите нам, обсудим…
Иногда, для увеличения продаж на 20-30% достаточно ответить всего на несколько вопросов:
Кому из наших клиентов мы могли бы продавать больше продукции?
Простой пример: Большинство техники, использующей моторное масло, требует также масло трансмиссионное, антифризы, смазки, фильтра и т.д. А перчатки и спецодежду? Или незамерзайка… Наверняка на дороге покупают. Вы уверены, что КАЖДЫЙ Ваш клиент по моторке или антифризам приобретает у Вас весь комплект для ТО. Я уверен, что нет.
Первая задача, не требующая никаких матзатрат, просто проанализировать, кто из клиентов берет у Вас не весь необходимый пакет продуктов. Эффективнее начать с группы А. Если больше 70% клиентов берут у Вас всё, что нужно для обслуживания парка техники- у Вас суперсистема продаж!!!
Что конкретно можно допродать каждому из них? Что мешало этому раньше? Кто из конкурентов работает с этими клиентами и как их можно потеснить?
На этом этапе, мы обычно слышим от продавцов массу не всегда объективных не всегда конкретных оправданий, начиная от «непроходная цена» и заканчивая «… у него брат на антифризной фабрике работает😊»
Тем не менее, когда у Вас появится перечень клиентов с непроданными продуктами, объёмами, ценами и причинами, Вы можете, во-первых, всплакнуть над упущенной прибылью, а во-вторых, перейти к следующему вопросу:
Что конкретно нужно сделать, чтоб удовлетворить 100% потребностей клиента по Вашему ассортименту? А может не только по-Вашему? Для крупного лояльного клиента и перепродать что-то не грех, а может и вообще в постоянный ассортимент себе ввести.
На этом этапе, каждый менеджер должен подготовить по каждому клиенту мини-планы мероприятий, необходимых для достижения 100% доли в закупках клиента, с использованием всех возможных инструментов продаж и маркетинга: скидки, sampling (тестовые образцы), испытания, промонаборы, cross-sell и т.д.
Дальше -только вперед! Выставляем отдельные KPI и мотивацию своим менеджерам и гребём доп.прибыль лопатой😊
Нет ли у нашего клиента филиалов, «дочек», аффилированных структур, стратегических партнеров, подрядчиков?
Например, Вы давно и успешно поставляете в крупную сетку в своем городе, а нет ли у них магазинов в соседнем городе и туда поставляет другая компания. Почему бы не договориться на централизованную закупку у Вас? А кто их логистический оператор? А может это их «дочка»? А может у них собственный парк?
Какие скрытые потребности наших клиентов мы могли бы удовлетворить?
Некоторые компании, с которыми вы работаете имеют штат несколько сот человек. А у них у всех автомобили! А у их друзей и родственников? Умножили на 10? а 10 таких предприятий?! Неплохо, правда? Представляете, сколько незамерзайки можно продать в ноябре😊, причем почти по розничным ценам?
Предложите предприятию спец условия для сотрудников через снабженца, который с Вами работает или через отдел кадров, организуйте сбор заказов и пару раз в месяц в дни зарплаты подвозите товар.
Еще лучше, если у Вас есть интернет-магазин, тогда остается только сделать рассылку по компании, повесить объявление на проходной или сообщить всем «секретное» промо-слово, например, «халява». Сотрудники заказывают, оплачивают, а вы с определённой периодичностью подвозите.
Это, кстати можно делать не только с Вашими клиентами, но и с любыми крупными предприятиями и офисами, естественно с «благословления» руководства.
Про долю в клиенте у меня всё. Но на рынке, конечно, есть и масса других способов. Пишите нам, обсудим…
